Супремум MBA IT ИТ-директор ИТ-форум ИТ-Олимпиада "IT-Universe"  
Публикации, новости, события

Вернуться в Календарь ИТ-событий


Не натягивайте сову на глобус или «О продажах ИТ-продуктов и услуг, вид со стороны Заказчика» 05.07.2018

Не натягивайте сову на глобус или «О продажах ИТ-продуктов и услуг, вид со стороны Заказчика»

Дмитрий Салтовец, Deputy Director of IT Department в Укроборонпром


Более 20 лет я работал с другой стороны, со стороны поставщика таких услуг, и тут судьба повернулась так, что попробовал себя в другой роли. Ооочень полезный экспириенс.


Итак, по роду службы я «свечусь» как возможный ЛПР по закупке ИТ-продуктов, и атаковываюсь регулярно всеми способами коммуникации возможными поставщиками и вендорами. Уверенные в продукте, коммуникабельные продажники предлагают мне на перебой свои продукты и услуги. При этом, они почему-то уверенны, что без их «вундерваффе» мое предприятие просто жить не сможет и вообще читаешь между строк:, «как вы выжили если у вас нет ХХХ, вы не используете такой-то сервис и т.д.»
Честно говоря, хоть и выработался иммунитет, но все-равно раздражает. Вот и решил поделится с бывшими коллегами по цеху.


Итак, начнем:


1. Продукт инновационный


Какой бы у вас не был замечательный продукт, как-бы вы в него не верили, какие-бы прекрасные референсы у вас не были, узнайте сначала профиль конторы куда вы шлете предложение. А потом подумайте, а зачем заказчику ваш продукт/сервис/услуга? Ну реально предложить «супер обкатанное решение для смарт-контрактов и крипты» производителю танков ….Ну даже не знаю…Как вы себе это видите? Технология блокчейн для доступа экипажа к танку? А как выглядит токиномика стрельбы из САУ и будет ли она отличатся для буксируемых артсистем?


2. Продукт уже известный на рынке.

ОК. У вас прекрасный продукт, отличный сервис, восторженные референсы, мировая известность. Влиятельные связи. Вы вышли на собственника/1-ое лицо и вас таки завели поговорить. Супер! Молодцы! Теперь вы считаете что 80% продажи сделано, осталось группе закупки Заказчика презентовать ….Что? Продукт? Сервис? Услугу? Команда смотрит презентацию, кивает головой, скучает. Или вообще начинает покидать переговорку. А почему? Да потому что вы не потрудились даже хоть малую долю труда подумать, как ваш продукт вписывается в задачи предприятия, его ИТ-ландшафт. Какие цели у предприятия, чего менеджменту надо. Не, это ж не надо, уже прошли 1-го! Вперед! Те, кто на презенташке «скучали», анагажированы конкурентами! И прийти в голову, то что 1-ый или собственник вас так «вежливо отшил», даже не приходит в голову:(.

И вот сидит 10-ть человек мидлов, время которых стоит не мало, и слушает про то, какой классный например у вас Корпоративный Портал, и как вы классно его внедрили уже 100 раз. Супер! Вы реально молодцы и лидеры рынка! Но, вот как его применить у Заказчика – придумайте сами, покажите выгоды и т.д. А то получается что Корпоративный облачный сервис тулится в компанию, которая только «на земле» может работать. Да и не нужен он ей, т.к. DocFlow есть, система контроля задач есть, СЭД уже натянут, а остальное может и не нужно. Ваше решение лучше технологически? ОК, докажите что перевнедрение окупится, что оно лучше.


3. Великолепная команда.

Это вообще песня! Мы такие крутые, шо можем ВСЕ! ОК. Классно, поздравляю. Мне не нужно ВСЕ. Мне нужна двухфакторная аутентификация к древней апликухе, которую юзаем только мы… А-а-а-а, слишком трудоемко и больше никуда не продашь? Угу…Так что вы хотите? Чтобы я придумал, составил ТЗ, оплатил и принял у вас какой-то объем работ, который вы можете выполнить? А зачем это предприятию?

4. Не врите!

Просто никогда. Приукрасить продукт на презентации, замолчать острые углы – понятно, но откровенно врать – плохо, смертельно для продажи. Украина маленькая страна и все друг-друга знают, ну или принцип трех рукопожатий. Пока вы читаете презентацию, я уже у знакомых узнаю как дела на самом деле. https://static.xx.fbcdn.net/images/emoji.php/v9/f8a/3/16/1f642.png:)
«Мы уже работаем с лидером рынка «УкрСтыдБредЗагранПоставка»! Мы там внедрили систему управления ожиданиями заказчика с Искусственным интеллектом, бигдата и нейросетью!» Абалдеть! Так их ИТшника знаю давно, «Мыкола это правда?» «Гыгыгы, да были у нас с презентацией, мы их послушали и предложили написать концепцию, шоб отклепались. Если будут умные мысли все равно на ProZorro торговаться, да и не в плане они»
«Мы начали проект внедрения в «УкрВсехНагну», там управление ремонтом всей техники планирует наша система, автоматически отслеживая ВСЕ» Ух ты, какие молодцы! «Коль, а у тебя такие-то были?» «Ага, послушал, поржал. Предложил отправить коммерческое. А шо уже меня в референсы записали? Какие молодцы!»

Такое впечатление в большинстве случаев, что мне пытаются продать дрель, даже не удосужившись узнать а нужны ли мне дырки в стене, и есть ли у меня вообще стена. Или дрель.

Про большинство компаний можно узнать из интернета, и если Вы реально верите в свой продукт, если он реально повышает эффективность и имеет потенциально хороший ROI, то прежде чем лезть «ты их в дверь, они в окно». Постарайтесь узнать о бизнесе заказчика, о его потребностях и возможностях, а тогда уже занимайте (тратьте) время.


             И не пытайтесь натянуть сову на глобус! Это не эстетично.  36623740_1000447113452618_599472783348465664_n.jpg




ИТ-АКЦИИ (ВСЕ АКЦИИ)

Вебинар "Безопасный SD-WAN" Вебинар "Безопасный SD-WAN"

5 октября, 11.00-12.00 МСК состоится вебинар, посвящённый обзору технологий SD-WAN от Fortinet. Будет рассмотрен подход к проектированию и развертыванию распределённой корпоративной сети передачи данных, которая использует механизмы для поиска наиболее эффективного способа маршрутизации трафика и управления им.

Веб-семинар: ознакомьтесь с новыми стратегиями для готовых аналитических данных Веб-семинар: ознакомьтесь с новыми стратегиями для готовых аналитических данных

24 октября 2018 года, 12:00 по Киеву. Пытаетесь получить преимущество в работе с данными? Начните с стратегии данных. Такие организации, как ваша, уже делают открытия и изобретают процессы с новыми подходами к готовым к анализу данным.

Digital Evolution Forum 2018 Digital Evolution Forum 2018

30 жовтня 2018 року, м. Київ, КВЦ "Парковий". Це захід, який допоможе знайти практичні IT-рішення
для Вашого бізнесу незалежно від галузі та етапу розвитку. Лише практичні кейси, корисні знайомства,
перевірені інструменти та вичерпні відповіді на Ваші питання. Як цифрова трансформація допоможе власнику підприємства зекономити час, гроші та оптимізувати бізнес-процеси.

Освітня програма «Жіноче лідерство в технологічних компаніях»© Освітня програма «Жіноче лідерство в технологічних компаніях»©
2 листопада 2018 року стартує Освітня програма «Жіноче лідерство в технологічних компаніях», яку ініціювала Громадська спілка «СТЕМ-КОАЛІЦІЯ» в рамках проекту «Технологічний Пакт» за фінансової підтримки посольства Королівства Нідерландів в Україні. Партнер програми – Ініціатива «ДівчатаSTEM» створена для підтримки жінок.
Хто може подаватись: жінки 25-40 років, які працюють у технологічних компаніях і обіймають посаду менеджерів середньої ланки, та мають у підпорядкуванні 3 та більше людей, планують розвиватися далі або започаткувати власну справу.
Участь безкоштовна, за умови виконання всіх умов.
Таймінг програми:

  • Реєстрація на програму відкрита до 15 жовтня 2018 року.
  • Відібрані учасниці отримають запрошення на співбесіду до 19 жовтня.
  • Старт освітньої програми «Жіноче лідерство в технологічній сфері»© - 2 листопада 2018

Публикации, новости, события (ВСЕ Публикации, новости, события)
RSS

Пять млрд гривен налогов в бюджет Украины, 25 тыс. специалистов и более 450 компаний: В Харькове презентовали отчет об IT-отрасли города. 10.10.2018 Пять млрд гривен налогов в бюджет Украины, 25 тыс. специалистов и более 450 компаний: В Харькове презентовали отчет об IT-отрасли города.

Во вторник, 9 октября, в Харькове состоялась презентация результатов масштабного исследования Kharkiv IT-Research, проведенного для общественной организации компаниями PricewaterhouseCoopers и IRS-group. Всего в исследовании поучаствовали 7000 IT- специалистов из 36 компаний Харькова.

Softprom by ERC запустил Google G Suite Академию 01.10.2018 Softprom by ERC запустил Google G Suite Академию
Softprom by ERC, официальный Google Cloud Partner, объявил о запуске первой Google G Suite Академии на территории стран СНГ.

На сегодня уже сформирован предварительный график сессий до конца 2018 года, и первый приглашенный гость – Юлия Евушко, управляющий директор и руководитель проектов внедрения сети клиник “Новий Зір” и фанат G Suite.


ИТ-ПРОЕКТЫ (ВСЕ ПРОЕКТЫ)
RSS

IT-технології в селі: українські розробники допомагають фермерам з усього світу (відео) 29.09.2018 IT-технології в селі: українські розробники допомагають фермерам з усього світу (відео)

Дрони, автоматичні системи керування, портативні твердоміри із систематизацією даних вже давно використовують фермери всього світу. В Україні цим не лише користуються, в Україні ці технології розробляють. На жаль, поки українські розробники не можуть похвалитися великими інвестиціями.  Експерти оцінюють обсяг щорічних інвестицій в середньому в $4 млн. Та українські розробники впевнено виходять на міжнародний ринок.

ТОП 10 крупных IT-проектов в Казахстане в 2018 году 01.08.2018 ТОП 10 крупных IT-проектов в Казахстане в 2018 году
Редакция «Къ» в начале 2018 г. определила значимые IT-проекты, которые начали свою реализацию в текущем году в Казахстане.

Цифровой Казахстан, Smart City, Big Data open source, GIS-Астана, Внедрение технологий EXPO,Создание цифровых фабрик, Развитие портала Ego, Digital CASA, Запуск спутников, Адресная доставка лекарств.

,

| карта сайта |
|
обратная связь |
|
подписка на новости |

MiroHost — крупнейший хостинг-провайдер Украины

Сообщество ИТ-директоров Украины

КК Супремум


© Супремум, 2006-2017 
Все права защищены.

Работает на «1С-Битрикс: Управление сайтом»